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大客户销售技巧和品类运行实务

通告时间:[2009-02-16 21:24:19] 点击次数:[]


模式来管控招标;
   ◆ 学会利因此合作伙伴,在十分类型被形成强大的能力支持。

  ● 学科大纲
大客户销售技巧和品类运行实务
先后部分 大客户销售过程中的问题点
依照部分学习目标:
刺探甚类型运行过程中的常见问题以及销售人员要有的正确知识和个人素质。
同、大客户销售过程中时时吃的11单问题
   1、追寻不到花色,项目信息模糊,不了解项目的时间表,不了解项目大小。
   2、不了解怎么近乎客户,不了解怎么保持和客户接触。
   3、客户的态度难以捉摸,导致意向信息判断失误,危害战机或者造成利润损失,甚至丢单,浪费人力物力。
   4、认清不干净竞争对手和自己司关系水平,好劣势不了解,盲目中多次出错。
   5、客户决策链从组织结构看起来很简单,但是实在决策关系判断错误造成丢单却是普通。
   6、项目运行和保管能力不足,结果漏洞百出。
   7、什么时候自己是优势状态?怎样识别有利态度并成为意向?否则优势逐渐成为劣势。
   8、缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、认清和博弈。导致竞争对策系统性、使得差,力量往往没有因此在刀刃上,在竞争中缺少杀伤力。
   9、不了解怎么制定计划,针对项目少正确的监督方法,经常由于工作协同性不够,导致关键工作缺失,项目失败。
   10、项目被缺少对合作伙伴的韬略战术,导致代理商力量不能融合到花色被去,还经常成为自己的竞争者,如果这些代理商常常在客户关系达到力量巨大。
   11、针对项目被那些急需高层领导支持,并且要推进客户关系深度的工作时束手无策。
第二、11单问题的涉及
其三、有关案例分析

第二部分 项目运行基础
依照部分学习目标:
学会项目运行的中心分析工具和中心分析方法,学会分析项目运行和客户关系的正确进程,啊种运行从迷茫到清晰打下基础。控制发现项目和保持客户关系的中心技能,连学会成功建立一个外含决策链和影响力要素的态度模型(DMI)
同、客户态度评价模型,使得分析项目的基础
   1、案例:某公司产品的态度评价
     ◇ 探望客户是怎样控制购买的
   2、评论模型BATT的定义和使用
   3、怎样了解调查项目中的BATT价值
     ◇ 大客户销售项目被如何利用
第二、项目运行评价,PSE(项目状态评估)表明的使用
   1、案例分析:这个项目运行得怎样?凡是高手吗?
   2、刺探项目运行概貌,学会PSE(项目状态评估)表明的使用
   3、分组讨论:尝试评价几只种类
其三、项目运行成功关键因素
   1、涉及的性质
   2、产品和劳动的性质
     ◇ 品牌、劳动、质量、交货、使用、功能、性能
   3、商务
     ◇ 价格、会、交货
   4、图
     ◇ 客户利益最大化
     ◇ 决定链中各个环节的好处均衡
   5、案例分析和练习
     ◇ 怎样利用态度模型分析项目运行的重要因素
 四、涉及进程和DMI( decision maker influence)表明的使用
   1、建立支撑型的涉及
   2、怎样成为顾问,并且又是朋友
   3、相信关系的建立(能够发出动力的涉及)和关系提高的四只级次
   4、DMI 表使用
   5、案例:一个很类型的策划过程
 五、明显产品性能、突出竞争优势、做好运作策划
   1、案例:怎样发挥某产品的一个功能卖点
   2、不同角色的技术和产品准备要求
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