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大客户销售技巧和品类运行实务

通告时间:[2009-02-16 21:24:19] 点击次数:[]


p;   ◇ FFAB使用原则
     ◇ 重要原则
     ◇ 博弈原则
   3、产品性能调查表的方法和使用
   4、案例:产品部精心准备后,带品牌宣传的好处和客户的好评。
 六、项目信息的挖
   1、案例:某公司行业研讨会的策划
   2、品牌提升
   3、代理商
   4、技术交流会
   5、积极拜访
   6、涉及介绍
   7、行业主管文件,建设计划,上层关系
 七、项目运行过程的五只级次
   1、项目运行的五只级次
   2、不同阶段的客户心理分析
   3、不同阶段的判断和竞争时分析
   4、不同阶段的时机窗信号
   5、保密工作和阶段控制
   6、案例:一个很类型的运行过程介绍
 八、决定链、影响力分析和客户态度的竞争分析(DMI)
   1、DMI(决定链影响模型)的分析方法
   2、案例:一个种的问题分析
   3、决定链影响力分析模型DMI
   4、学以致用:使用DMI分析身边的种类
先后三部分 项目运行计划、跟踪和监督
 同、项目筹划与运行、竞争政策的实行、项目跟踪表的使用
   1、案例:这些项目是怎样失败的?
   2、项目筹划需要的准备和工具
   3、项目跟踪计划表的使用
   4、项目跟踪计划表管理的注意事项
 第二、技术引导策略
   1、案例:技术引导成功不仅在于时机还在于人物选择
   2、技术引导、客户关系、商务的三角关系
   3、确认影响客户态度的效用
 其三、品牌运作
   1、案例:某公司的种类运行的品牌提升方法
   2、品牌的叔种不同程度和对项目的影响
   3、不同品牌水平下的博弈策略
   4、案例:品牌虽不是最好,但是仍然建立优势。
 四、图的评估和机会的把握
   1、图形成过程分析
   2、图的叔种不同模式
   3、怎样判断客户意向进入形成期
   4、不允许向模式下,客户心理分析
   5、怎样锁定意向,以项目成为囊中之物
   6、案例:对手没有用意向锁定,末了煮熟的鸭子飞了
 五、竞争博弈对策表的使用和招标过程把握
   1、不允许向形式形成的不同招标模式
     ◇ 强意向的招标项目的将控
     ◇ 确认型意向招标项目的策略
     ◇ 死意向型招标项目的策略
   2、造福用竞争博弈对策表来分析各种变化
   3、制订招标相应计划
     ◇ 客户配合、自己司准备、竞争准备
   4、案例:一个成的招标策划
 六、学会利因此合作伙伴,大型项目得到成功的基础。
   1、案例:某个大型项目运行
   2、合作伙伴类型
   3、怎样找有实力的合作伙伴
   4、怎样排除博弈屏障
   5、指合作伙伴项目运行
   6、案例:渠道政策的策划

● 授课讲师
蒋建业 教师
 基本情况
  ◇华为公司原公司网事业部南部大区经理
  ◇港公司原广东办事处主任
  ◇港公司原大公司系统部总经理
  ◇成功销售近5单亿的业绩
  ◇组织策划50多只广告促销和宣传活动
  ◇和谐亲自与和成功指导机关下属共计500多只大客户销售项目
  ◇上海销能营销咨询公司首席培训师
  ◇国内数十家培训机构的特聘讲师
 

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